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凜冬已至,FMCG行業如何通過渠道創新實現新的增長?
2020-03-06 10:20:15pm 點擊量:285

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        隨著我國經濟社會的快速發展,人們的生活水平也逐漸提升,快消品作為人們不可或缺的生活必需品,在人們購買力逐漸提升的基礎上也取得了快速發展,而在互聯網+經濟日新月異的變革之中,傳統的快消渠道如何探索新的的渠道創新來實現增長呢?

        在探索創新之前,我們先要理解何為渠道?渠道就是某些具備相同特征的客戶網絡,渠道的本質就是拓展一切適用的消費途徑來達成顧客購買,因此,渠道的創新可以是無止境的。

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        FMCG渠道到底有多少?我們以國內知名FMCG企業,可口可樂、寶潔、康師傅、娃哈哈、雙匯、伊利等(在中國營業收入均在500億元以上)為例,其運作的渠道一般包括:

    傳統批發渠道:如副食批發市場、綜合批發市場、農貿市場(含菜市場)、凍品市場等;

    傳統零售渠道:便民店、食品店、士多店、煙酒店、報刊亭、社區店等;

    超級市場渠道:或稱為現代渠道,包括多種商業業態,如大賣場、連鎖賣場、生鮮賣場、百貨商場、倉儲賣場、精品超市、連鎖便利店等;

    餐飲渠道:各檔次飯店、餐館、酒樓、酒吧、冷飲店、咖啡亭等;

    街道攤販渠道:臨時占地經營的攤位;

    娛樂場所渠道:含網吧、KTV、健身房等。

    交通窗口渠道:車站、機場、碼頭、輪船、加油站等。

    賓館渠道:前臺、食堂、房間內。

    電商渠道:B2C、C2B、B2B、O2O等多種模式。

    其他渠道:展銷會、博覽會、路演活動、農村趕場等渠道。

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        在這里我們發現這些企業都有一個特點,對渠道進行分類運作,然后根據市場的演變對渠道運作模式進行演變。這些企業的成功很大程度上是依靠對渠道、對終端的精耕細作實現出頭人地的。同時我們也看到了一個奇怪的現象,為什么電商在所有渠道中排名特別靠后?或者說為什么電商渠道不適合大部分快消品?

        1、以上列出的知名企業,其電商渠道的銷量其實占比非常低。如伊利集團1年在電商渠道銷售收入僅3億左右(前提是有15人專業團隊)。對于年營收500億以上的企業來講,實在是微不足道(但不排除以后占比會更高,但會受很多條件制約,建議懂經濟學的大咖們認真研究一下:為什么中國電商的發展比美國、日本等發達國家更快?然后對以上問題再進行思考)。

        2、在電商渠道上是否做的成功,很大程度上受相關產業特點的限制。在有些行業,電商渠道營收占比達到80%-100%,但在國內知名快速消費品企業,電商渠道均占比比較低。(希望大家從行業毛利、物流限制、行業規模來研究,作為創業者,建議學習一下長尾理論。)


那么快消的渠道新篇章如何譜就?

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        對快消品行業來說,營銷水平和競爭水平上經歷了幾十年的快速發展,目前的創新概念有些乏善可陳。但就像發明創造不一定就是要劃時代一樣,在平常的營銷實踐中對渠道的修補完善是一種更加可行的、更加有效地辦法,不放棄任何一個機會點,合理利用資源進行渠道的運作,誰離消費者近,誰就離成功更近!這是渠道創新的基本準則!


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