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直播8天3億營收,訂單暴增375%:再大的疫情也抵不過企業的勤奮
2020-04-02 10:28:11am 點擊量:270

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直播8天,3億營收!


 

中途小勝,在這場累人累心的持久戰里,何其不易。

 

圣都裝飾有4000名員工。每天一睜眼,創始人顏偉陽,就得發124萬工資出去。

 

哪怕位列中國家裝行業前三甲,年營收25億,成立近20年的圣都,都一度吃不消。

 

“不能坐以待斃!”

 

董事長顏偉陽趕鴨子上架,天天開直播,還捧出了200余名員工播主,8天拿下2000多單。

 

這段時間,他力排眾議,給280個競爭對手開課 ,手把手教同行企業開單賣貨。

 

專訪中,顏偉陽告訴我們:“我不怕模仿不怕競爭,還巴不得指導他們怎么模仿。第一第二不是我的目標,重點是要把行業做大做好。我從來沒打算自己一個人好,大家一起好,挺好的?!?/span>




口 述:顏偉陽 圣都裝飾創始人、董事長 正和島島鄰

來 源:正和島(ID:zhenghedao)


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                                           疫情之下,8天預售3億元,怎么做的?

 

雖然這次疫情時間不長,到現在個把月時間,我卻感覺像打了好久的仗。

 

圣都4000名員工,我每天一睜眼,就得發124萬工資出去,當時一算賬,我壓力還是很大的。而且我自己預測不夠樂觀,心想5月份不復工那就慘了。

 

春節期間,我在公司管理群扔出這樣一個話題——坐以待斃,還是去戰斗?大家一起討論,最后所有人都說,堅決不能等死,我們要找活路。

 

初八,我們全員線上上班,當時定了目標:一個月時間完成2000單、3億元預售。

 

這么短時間,有些員工覺得不太可能,結果八天就完成了,超出我們很多人想象。

 

而且,3億的銷售額,一半是非銷售人員搞定的。

 

真的是全員營銷,發動一切可以發動的力量。這是一場硬仗,每個人配一把槍,沒有槍拿著刀也要往前沖!

 

集團總部7個行政人員,原來從沒做過業務,這一次完成了二十幾個訂單;有一個工長自己完成訂單后,還發動了他女兒、兒子、老婆一起,最后一家人完成二十個訂單。

 

后臺不懂什么話術,他們的真誠反而贏得客戶的信任。

 

原來,后臺看不起前臺,前臺看不起后臺,矛盾重重?,F在一個戰壕里打過仗以后,前后臺協調能力高了很多。

 

稻盛和夫說過,有效應對疫情,有5個辦法:


第一、 全員營銷。

第二、研發新產品。

第三、盡一切可能降低成本。

第四、提高生產效率。

第五、搞好人際關系。




這五條我們全部做到。

 

我們做了很多天直播,不僅是我,員工也當網紅。全公司4000名員工,大概有200個主播。

 

前幾年,我們的互聯網板塊很薄弱,雖然做了開發,但員工不接受,這一次很快實現了在線辦公,包括在線合同、在線收款等。

 

公司有一些“好東西”,以往執行很慢,現在可以迅速傳到全國各個分部。

 

經過這場硬仗,我覺得未來一定會有三個趨勢:


1. 居家健康。健康是不可阻擋的大方向,我們也研發了相關新品。

2. 產業互聯網。不是人人都去搞互聯網公司,但是要把互聯網工具都用起來。

3. 社群。以家庭為切入點,社群營銷成為趨勢。



 

我看到有一些中小企業,老是希望國家救救它,靠國家能救幾個?還是要靠自力更生!重大事件后面都會有一個機會,就看你能不能抓住。

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                                       變革商業模式,從瀕臨關門到行業標桿

 

我2002年開的公司,出發點就是掙錢,因為家境不好,心里裝的只有小家。企業也沒有使命。

 

之后四年很艱難,每年都虧錢。那時候我不懂管理,不懂企業文化,沒快樂,更沒成就感。

 

當年我想關掉公司,員工人也不多。自己有技術,出去做獨立設計師,一年也能掙三四十萬。

 

2005年我想開了,畢竟做了四年,半途而廢以后也不太可能開公司,想想還是要堅持,

 

當時我做了一個很大的決定。既然要開下去,就不能按老方法。

 

獨立考核,獨立獎勵,一定要讓優秀人才進來。

 

我招了一個同學進來,成立了事業部,賺的利潤大部分歸他,少部分歸我;他做業務,我幫他管理后臺。當時迅速召集了5個這樣的團隊,我也不知道這就叫合伙人制。

 

原來我們一年500萬左右營收,2006年就做到2000多萬,翻了好幾倍。

 

當時我是做“半包”,幾千萬體量,在行業內不大。

 

我聽說,不成為第一,客戶記不住你。但是同行已經有幾個億的公司,覺得超過他們好像很難。

 

后來一想,假設我做整裝,一定是第一,因為不好做,也沒有人做。

 

還有一個原因,當時裝修公司地位很低,客戶買材料,設計師吃回扣,產品質量不行,公司還得背鍋,我就很看不慣,這樣搞得裝修公司太沒有價值。

 

2012年,我不顧一切,推進標準化家裝??蛻糨p松了,但公司一半的設計師要走,覺得賺的少。

 

公司人本身就不多,走了一半人。換到今天,都不一定吃得消。但我那時很堅定,不這樣做,沒有前途,沒有出路!

 

以前我們一個設計師一年想做200萬很難,現在做2000萬都可以。后來走掉的很多設計師都想回我們公司。

 

為什么不拿回扣,設計師收入反而變高了?

 

因為我們的產品發生了變化。以前是“半包”,現在是整裝,容易出量。

 

因為不拿回扣,客戶更相信你,更多人會找你,賺的反而更多。這個道理很簡單,現在很多人看短期利益,就是想不明白。

 

不誠信的公司,只講短期利益的公司都會被淘汰。疫情出現只是加快淘汰而已。

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                                                      一句話,激活優秀人才

 

我還提出一個口號——“四有承諾”:有錢掙,有官當,有家的歸屬感,老有所養。

 

特別是“有錢掙有官當”深入人心。

 

當時我的微信簽名是:公司內要培養100個百萬富翁,10個千萬富翁,后來都實現了。

 

其實寫目標的時候,我心里也沒底。當年接受過一次采訪,主持人問我為什么員工開寶馬,老板開豐田,干嘛不換車?

 

我說等到員工都買得起房、買得起車的時候我再換車。

 

就是這樣一句話,激勵了很多人。很多優秀的行業人才蜂擁而至,因為他們跟著我干,能掙大錢。

 

有的同行受不了,找我麻煩,打恐嚇電話說小心你被麻袋套起來挨打。

 

這種事情很多。但我從不挖人墻角,都是人才為我而來。

 

2011年,我曾經跟人合伙開一家公司,后來公司倒閉,大概欠下400萬的債。我是股東之一,全部的債,我一人承擔,用了兩年時間才還清。

 

因為那件事,很多人認為顏偉陽這個人靠得住,跟著我干踏實,我不會騙他。這是對員工,其實和客戶也是一樣,原理都是:信任。

 

我父親對我影響很大。他是一個木匠,每天刨桌子到夜里12點,天不亮又起來鋸木頭。

 

我經常和他去深山里砍樹,70、80斤的木樁子放在肩上,幾十公里的山路,摸黑走下來。

 

他能力比不上別人,個子又很小,但是從來不掙別人便宜,不愿意虧欠任何人,一就是一,二就是二,一定要給別人還回去。

 

如果我父親想借點錢,很多人都愿意拿給他。很多廠家不愿意賒貨給別人,但是愿意賒貨給我爸爸。

 

說到絕對做到,任何的困難,他都不會食言。

 

只要對別人好一點,真誠一點,不要去騙別人,同時說話算話,努力去干都能干成。我很小的時候就有這個觀點,這么多年都是這樣做的。

 

沒有道路通往真誠,因為真誠本身就是道路。商業說難也難,說簡單也不過如此。

 


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                                            在光明的世界,黑暗的問題根本不存在

 

過去兩年,對我們是很艱難的。第一是行業下滑,第二是內部有很多抱怨。

 

去年5月我和東華老師(正和島創始人 劉東華)一起學習的時候,深刻反省了自己,重新梳理企業的使命。

 

孔子講:放于利而行,多怨。意思是太多利益驅動就會生發很多抱怨。去年改革,我們推出一個政策:客戶的評價決定你的收入。

 

原來行業的規則是,設計師收入,以設計方案為主,合同前客戶第一,合同后設計師第一。

 

現在我們改了,合同前發80%工資,合同后根據客戶滿意度發另外20%工資。

 

就像出租車司機,原來脾氣都不好,有了滴滴這樣的評價體系,司機的態度就會好很多。

 

當然這看著容易做起來難。很多員工說這不行那不行,高管也抵不住了,談了很多輪。

 

我發現,靠嘴說沒有力量,說服不了。因為這個事,我開始做直播,直接和客戶談,告訴客戶,你的評價決定我的收入。


我把自己的人格與身家都押上,狠抓客戶滿意度,并且告誡那些投機取巧的員工:誰毀我人格,我砸誰飯碗!


有一次打開直達號,我看到客戶很長的投訴,回復了“對不起,都是我們的問題,我馬上跟進解決”!客戶反而發回了一句安慰和建議:“你們圣都變成了我們的圣都”。


當我們把手指向自己而不是對方的時候,反而建立了信任,贏得了客戶尊重。


很長一段時間,我覺得老板要有老板的樣子,離客戶很遠,導致你很多決策都是錯的。

 

如今才明白,企業和客戶的連接是最重要的。一線炮火,一把手要聽得見,客戶無聲的吶喊,一把手要聽得懂。

 

新制度推出后,9月份業績下滑,但是10月份之后,一路上升。因為客戶放心了之后,設計師發現訂單好簽很多,收入也提高了。

 

有些問題按照老思路是解決不了的,唯一的辦法是,讓自己的格局提升一個臺階。在光明的世界里,黑暗的問題根本就不存在。

 

我以前沒學過哲學,去年學過之后,發現哲學和奇跡一樣。哲學和企業結合以后,真是事半功倍,讓企業快速提升。

 

我的目標,是讓圣都未來五年達到100億,成為一家受人尊重的企業,好比家裝行業的海底撈,讓客戶信任,讓從業者自豪。

 

餐飲行業這么復雜,也能出海底撈這么清新的公司,同樣是服務業,我們行業也有可能。

 

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                                                                    結  語

 

我們現在是行業前三,做第一不是什么難事。

 

但這并不是我最想要的,我希望的是把行業做大。第一第二不是重點。

 

最近,我們成立了家裝家居行業小組,有280家企業同行。我是班長,給他們直播上課,把我的能力教給他們。

 

有人問我怕不怕被對手超越?壓力當然很大,他們提升了,圣都的競爭力就弱了。

 

但不管怎樣,我都會去做。我不怕模仿不怕競爭,還巴不得指導他們怎么模仿。我從來沒打算自己一個人好,大家一起好,挺好的。

 

我原來的微信簽名是“行業的喚醒者”,現在基本不用了。你們都睡著了,我喚醒你,這還是向外求。

 

現在我更想重塑自己,而不是去喚醒別人,要用自己的力量去影響行業。

 

只有心懷行業,你才會成為這個行業的領導者。

 

只要以客戶為中心,有客戶在,所有的問題都不是問題。

 

  

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